NEGOCIACION COMERCIAL

• Establecer las bases para que exista una negociación analizando los tipos básicos de negociación y los poderes que pueden influir en las partes.
• Estudiar distintos estilos, estrategias y tácticas de negociación.
• Desarrollar un método para la preparación de las negociaciones, contemplando todos los aspectos involucrados en el acuerdo final.
• Desarrollar las diferentes fases de la negociación en profundidad contemplando todos los aspectos involucrados en cada una de ellas.
• Profundizar en la figura del negociador y en las características y competencias que debe conocer para desarrollar su profesión.
 

El curso se realiza con formación presencial constante. El desarrollo del curso está basado exposiciones teóricas y la realización de casos prácticos, indispensables para la asimilación de los conocimientos.

  U.D.1. Introducción a la negociación.
  Introducción.
  Conceptos previos.
  Qué es negociar.
  La negociación.
  Diferencia entre vender y negociar.
  Los dos tipos básicos de negociación.
  Los poderes.

  U.D. 2. El proceso de negociación.
  El proceso negociador: interactividad y dinamismo.
  Características de las partes.
  Estilos para gestionar el conflicto.
  Los elementos de una negociación.
  Estrategias y tácticas de negociación.
 
  U.D. 3. Fases de la negociación.
  3.1. La preparación de la negociación.
  El espacio continuo de la negociación.
  La preparación de la negociación.
  Establecimiento de objetivos.
  MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado.
  La información.
  La estrategia.
  Reparto de Roles/Tareas.
  Control durante la preparación.
  Agenda de la reunión.
  Lugar de la negociación.
  3.2. Desarrollo de la negociación.
  Momento de iniciar la negociación.
  Presentación.
  Desarrollo de la negociación.
  La actitud y el comportamiento durante la Negociación.
  3.3. El intercambio: Propuestas y Concesiones.
  Discusión.
  Propuestas.
  Centrarse en los intereses.
  Argumentos y objeciones.
  Aplicación de criterios objetivos.
  Flexibilidad y creatividad.
  Concesiones.
  Bloqueos en la negociación.
  Notas de las reuniones.
  Objeciones.
  Tratamiento eficaz de las objeciones.
  3.4. El cierre y el acuerdo.
  El acuerdo.
  Romper la negociación.
  Factores de éxito en la negociación.
  Tipos de cierre.
  Posnegociación.

  U.D. 4. Perfil de un negociador.
  Las habilidades personales en la negociación.
  El pensamiento estratégico.
  Saber escuchar.
  Saber preguntar.
  Comunicación no verbal.
  Comunicación verbal.
  Barreras en la comunicación.
  La asertividad.
  La empatía
  El negociador.
  Estrategias y tácticas en la negociación II
  Estrategias ante negociadores difíciles.