ESTRATEGIAS EFICACES DE VENTA I

• Adquirir y practicar los conceptos y técnicas clave asociados con el estudio del mercado para la elaboración de una estrategia eficaz de ventas.
• Analizar y practicar el desarrollo de una estrategia de consulta a los clientes en el marco de una estrategia eficaz de ventas.
• Conocer y practicar los conceptos y herramientas relacionados con la generación de soluciones a los problemas y necesidades explícitas e implícitas de los clientes. 
• Adquirir y practicar los conceptos y técnicas asociados con la presentación de los beneficios del producto para el cliente.
• Analizar y practicar las técnicas adecuadas para confirmar el interés de compra del cliente y tratar adecuadamente sus objeciones.
 

El curso se realiza con formación presencial constante. El desarrollo del curso está basado exposiciones teóricas y la realización de casos prácticos, indispensables para la asimilación de los conocimientos.
 

  U.D.1. El cliente. Motivos de compra
  1.1. Necesidades del cliente
  Introducción
  Necesidades, deseos y motivos
  Deseos
  1.2. Expectativas del cliente
  Introducción
  Expectativas de los clientes
  1.3. Percepción del cliente
  ¿Qué es la percepción del cliente?
  La identificación del cliente
  El proceso de satisfacción del cliente
  La importancia de la percepción
  1.4. Tipologías de clientes
  Introducción
  Clasificación PICASSO
  Teoría TIPOLÓGICA
  Teoría de SENNE HEYMAN
  1.5. Identificar los aspectos clave de un cliente
  Motivos para comprar
  Seis motivos para comprar
  Identificación de los motivos
  1.6. La matriz de aspectos clave
  La matriz de aspectos clave
  Motivos de las necesidades

  U.D.2. Comunicación en ventas
  2.1. Los 20 primeros segundos
  Las primeras palabras
  Palabras termita
  Palabras suicidas
  Los primeros gestos
  2.2. Interesarse por el cliente
  Interesarse por el cliente
  Factores que distorsionan el mensaje
  2.3. Cinco reglas de oro para la comunicación en la venta
  2.4. Errores más comunes y causas de fracaso
  2.5. Los diez puntos débiles del vendedor
  2.6. Cómo mostrar interés
  Cómo mostrar interés
  Consejos prácticos
  2.7. Tratamientos de situaciones conflictivas

  U.D.3. Técnicas de negociación
  La preparación
  El primer contacto
  La prospección
  Un plan de trabajo
  Fase conocer
  Fase convencer
  Las objeciones
  La presentación del precio
  Las ofertas escritas
  La publicidad directa
  Fase conclusión
  El regateo

  U.D.4. Fases de la venta
  4.1. La cita
  Introducción
  4.2. Descubrir las necesidades del cliente
  ¿Por qué plantear preguntas?
  Técnicas de preguntas
  4.3. Saber argumentar
  Introducción
  ¿Qué es argumentar?
  4.4. Saber realizar el cierre en el momento justo
  Preguntas para cerrar la venta
  Técnicas habituales para cerrar las ventas
  4.5. El seguimiento y la administración de la venta
  Seguimiento de las ventas

  U.D.5. Tratamiento de objeciones
  5.1. Detección del interés del cliente
  Cómo apreciar el progreso del cliente
  La empatía y la persuasión
  El entusiasmo
  El lenguaje de la acción
  La credibilidad inicial en la presentación
  Venda beneficios, no productos genéricos
  El vendedor como educador
  Tres principios psicológicos del aprendizaje
  5.2. La conducta del comprador
  Algunos conceptos: Percepción y postura
  El análisis transaccional: La conducta del comprador
  Señales de compra del cliente
  5.3. Las objeciones
  ¿Qué es una objeción?
  Sentido de las objeciones
  Tipos de objeciones
  Descripción de objeciones
  5.4. Tratamiento eficaz de las objeciones
  El vendedor y las objeciones
  La actitud frente a las objeciones
  Tratamiento de las objeciones