ESTRATEGIAS EFICACES DE VENTA

• Adquirir y practicar los conceptos y técnicas clave asociados con el estudio del mercado para la elaboración de una estrategia eficaz de ventas.
• Analizar y practicar el desarrollo de una estrategia de consulta a los clientes en el marco de una estrategia eficaz de ventas.
• Conocer y practicar los conceptos y herramientas relacionados con la generación de soluciones a los problemas y necesidades explícitas e implícitas de los clientes. 
• Adquirir y practicar los conceptos y técnicas asociados con la presentación de los beneficios del producto para el cliente. 
• Analizar y practicar las técnicas adecuadas para confirmar el interés de compra del cliente y tratar adecuadamente sus objeciones. 
• Conocer y practicar las técnicas más usuales en el cierre de ventas. 
 

El curso se realiza con formación presencial constante. El desarrollo del curso está basado exposiciones teóricas y la realización de casos prácticos, indispensables para la asimilación de los conocimientos.

  U.D.1. Estudio de mercado
  1.1. Análisis de los competidores
  Introducción
  Aspectos del análisis
  Análisis de las fuerzas competitivas
  Estrategias de actuación frente a la competencia
  Análisis del entorno de la empresa
  Herramientas de análisis del entorno
  Factores claves de éxito
  1.2. La matriz DAFO
  Introducción
  Las fases del DAFO
  ¿Cómo se hace un análisis DAFO?
  Ejemplos
  1.3. Investigación de los clientes corporativos
  Introducción: concepto
  Los beneficios del blog corporativo
  Los blogs corporativos como instrumento de diálogo
  Estrategias básicas en la corporación
  1.4. Limitar el campo de posibles clientes
  Definición de “Segmentación”
  Utilidad de la segmentación
  Ventajas y requisitos de la segmentación
  Criterios de segmentación generales para mercados de consumo
  Criterios de segmentación específicos

  U.D.2. Desarrollo de soluciones
  2.1. Importancia del desarrollo de soluciones
  Introducción: ¿Qué es un problema?
  Técnica y métodos de apoyo para la generación de soluciones
  2.2. Encontrando soluciones
  Introducción
  Especificar el problema
  Perfilar la respuesta
  Lista de alternativas
  Ver las consecuencias
  Evaluar los resultados
  2.3. Detección de problemas
  2.3.1. Analizando el problema
  Analizando el problema
  2.3.2. Generando soluciones
  Generando alternativas
  Conceptos clave de la fase de generación de alternativas
  Evaluación y selección de alternativas
  El proceso de evaluación
  Instrumentos útiles
  2.3.3. Seis pasos para solucionar los problemas
  Seis pasos para solucionar los problemas
  Paso 1: Identificación del problema
  Paso 2: Definición del problema
  Paso 3: Identificación de las personas que deben trabajar en el problema
  Paso 4: Análisis y estudio del problema
  Paso 5: Desarrollo de soluciones
  Paso 6: Implantación y evaluación de las soluciones

  U.D.3. Mostrar los beneficios
  3.1. Aspectos clave de un cliente
  3.1.1. Necesidades del cliente
  Introducción
  Necesidades, deseos y motivos
  Deseos
  3.1.2. Expectativas del cliente
  Introducción
  Expectativas de los clientes
  3.1.3. Percepción del cliente
  ¿Qué es la percepción del cliente?
  La identificación del cliente
  El proceso de satisfacción del cliente
  La importancia de la percepción
  3.1.4. Tipología de clientes
  Introducción: Tipología de clientes
  Clasificación PICASSO
  Teoría TIPOLÓGICA
  Teoría de SENNE HEYMAN
  3.1.5. Identificar los aspectos clave de un cliente
  Motivos para comprar
  Seis motivos de compra
  Identificación de los motivos
  3.1.6. La matriz de aspectos clave
  La matriz de aspectos clave
  Motivos de las necesidades
  3.2. La demostración del producto
  3.2.1. Concepto y modalidades
  Concepto y modalidades de presentación
  Objetivos de la presentación
  Principios de una buena presentación
  Dos errores frecuentes
  3.2.2. Centrar la demostración en el cliente
  Estrategia de la presentación: el Plan modular
  La venta por disposición de ánimo
  Preguntas y comentarios
  Algunas sugerencias

  U.D.4. Confirmar el interés en el producto
  4.1. El interés del cliente en el producto
  4.1.1. Detección del interés del cliente
  Cómo apreciar el progreso del cliente
  La empatía y la persuasión
  El entusiasmo
  El lenguaje de la acción
  La credibilidad inicial en la presentación
  Venda beneficios, no productos genéricos
  El vendedor como educador
  Tres principios psicológicos del aprendizaje
  4.1.2. La conducta del comprador
  Algunos conceptos: Percepción y postura
  El análisis transaccional: La conducta del comprador
  4.1.3. Las objeciones
  Qué es una objeción
  Sentido de las objeciones
  Tipos de objeciones
  Descripción de objeciones
  4.1.4. Tratamiento eficaz de las objeciones
  El vendedor y las objeciones
  La actitud frente a las objeciones
  Tratamiento de las objeciones
  4.2. La decisión de compra
  4.2.1. El proceso de compra
  Introducción
  Comportamiento de compra del consumidor
  Características del consumidor
  Enfoques del comportamiento del consumidor
  Características que influyen en el comportamiento del consumidor
  4.2.2. Las señales de compra
  Las señales de compra
  4.2.3. Reconocimiento de las señales de compra
  Reconocimiento de las señales de compra
  Complejidad del proceso de decisión de compra según el tipo de producto o de compra

  U.D.5. Cerrar la venta y hacer un seguimiento
  5.1. El cierre de la venta
  5.1.1. Preguntas para cerrar la venta
  Introducción
  Comentarios e indicios para el cliente
  Diferentes momentos de cierre
  5.1.2. Técnicas habituales para cerrar las ventas
  5.2. El seguimiento de la venta
  5.2.1. Seguimiento de las ventas
  Seguimiento de las ventas
  5.2.1.1. Herramientas
  Pareto y la eficacia
  Pareto y la rentabilidad
  Análisis de visitas
  Hacer previsiones
  5.2.2. Seguimiento de los clientes
  El mantenimiento de las ventas
  ¿Por qué es importante el establecimiento de una relación?
  5.2.2.1. Herramientas